文：劉潤? 蕉皮??
來源：劉潤（ID：runliu-pub）

我出差很多，經常給企業做咨詢、講課，也和很多人溝通交流。

最近，有一位做渠道商的同學和我說，覺得自己很有危機感。

因為是賣品牌商的東西，萬一哪天品牌直營了，或者換別家的渠道了，怎么辦？

甚至，渠道商還有沒有價值都不知道。

有危機感，是好事。但是，也不用過分緊張。

渠道商，當然是有價值的。

只是作為渠道商，我們要認識到自己的價值，更重要的是，發揮好自己的價值。

我和你分享一些思考。希望對你有啟發。

01

渠道的價值是什么？

渠道商，當然是有價值的。

但是，你有沒有想過，渠道的價值到底是什么？

品牌商把產品100塊錢賣給渠道商，渠道商加價50塊錢，賣給門店150，最后門店賣給消費者200塊。

這是商業世界的鏈條，應該很好理解。渠道商，就賺了50塊的差價。

但是，為什么渠道能賺到錢呢？

為什么品牌商不跳開渠道，150塊錢直接賣給門店呢？

一定是因為，渠道商的效率更高。

每個省，可能都有幾千家門店，如果品牌商直接供貨給門店，也許要對接幾萬家店。太麻煩了。

而對接渠道商，可能只需要幾十個就夠了。

品牌商，一定是自己算過賬的。如果劃不來，那為什么還要自己做呢？

所以，渠道商之所以能賺錢，就是因為有效率的優勢。

通過渠道商來管理門店，連接下游，比他自己做更有價值。

很多渠道的價值，本質上就是能大規模的，觸達用戶的能力。

然后在這個基礎上，找到自己獨特的競爭優勢。

那么，這些獨特的競爭優勢是什么？

一般來說，有這么幾種：

更低成本觸達用戶的能力、維護穩定庫存的能力、更低資金成本的能力、更高周轉次數的能力、更高管理風險的能力。

我們一個個說。

02

更低成本觸達用戶的能力

渠道商，能大規模觸達用戶。但是，這個觸達的成本，應該盡量低。

更低成本觸達用戶的能力，是很多渠道商的核心競爭力。

有一個詞，你可能聽過很多次，但是真的很管用：私域。

比如我去逛商場的時候，就看到過一個化妝品品牌在積累自己的私域。

一個小姑娘說，隨便看隨便看，掃一下二維碼，還送化妝棉呢。

這其實就是通過掃碼送化妝棉的方式，加用戶的微信。

這個品牌，加了幾百萬的微信好友。也就是說，它可以每天發朋友圈，不斷觸達這些用戶，把自己的產品展示給他們。

這樣的觸達成本，不知道比其他傳統的方法低了多少。

很多渠道商的做法，就是在線上線下，通過各種方法把流量蓄水到自己的池子里。

而且，有了流量的池子，就能繼續做更多的渠道創新。

再給你舉個例子，比如有的渠道商，就會在里面發展合作伙伴。

曾經有人和我說，他的社群里有幾百個合作伙伴，每個人都能幫忙帶動很大的銷售，貢獻很多業績，賺到了錢大家一起分。

通過這樣的方式，不斷能找到新的合作方，而且總能獲得更低成本的流量。

獲得流量的成本低，觸達的成本低，是很多渠道商賺錢的秘密。你可以參考看看，認真琢磨琢磨。

那除了更低成本觸達用戶的能力，還有什么呢？

我們繼續說，比如維護穩定庫存的能力。

03

維護穩定庫存的能力

很多渠道商上游的品牌商，是上市公司。

對于上市公司來說，其實有一個重要的需求：盡可能減少波動。

一些品牌商，希望每個季度的銷售，能有穩步的增長。如果是大起大落，甚至會對股價產生影響。

因此，品牌商的經營，就需要穩定性。對于渠道商來說，就要有維護穩定庫存的能力。

品牌商的貨，先放在你這里，你成為庫存的容器，相當于緩沖池。

也就是說，對于品牌商而言，貨已經賣完了。但其實是你先壓著貨，然后慢慢賣出去。

能吃掉庫存，還有辦法平滑銷售，這是很多渠道商賺錢的方法。

只有用這樣的方法，才能和品牌商有穩定的合作，拿到穩定的單子。

而這些單子，也經常有不錯的利潤。

04

更低資金成本的能力

那么，更低資金成本的能力，又是什么意思？

這個場景，常常發生在做大宗交易的渠道商身上。比如做石油的，做塑料的。

比如說，你從中石油中石化那里，采購了一批石油，想要賣給美國的一家公司。這時，你就是一家渠道商。

這個生意看起來很簡單，把貨從左邊賣到右邊，就能賺到一筆差價。

但是，我們常常忽略了一個關鍵：資金成本。

你想想，你把貨運到美國之后，美國客戶會立刻還錢嗎？有點經驗的人應該知道，一般不會。

他們通常會在一兩個月，甚至半年后才會把錢還你。

但是，你從上游拿貨的時候，是要一手交錢，一手交貨的。

也就是說，上游的錢要立刻還掉，但是下游的錢可能要幾個月甚至半年才能收得回來。

這就是我們常常說的：墊資。

所以想做這樣的生意，做這樣的渠道商，需要我們有大量的資金，才能保證自己的安全。

很多人說，我進貨很便宜，賣出去利潤也很可觀，但最后還是虧錢了，就是這個道理。

如果你的資金成本很低，有辦法墊資，才能保證自己的現金流不斷裂。

05

更高周轉次數的能力

剛剛說的，是相對大宗的生意。那有些渠道商，就是做零售的，怎么辦？什么能力很重要？

更高周轉次數的能力，很重要。

說到這，就不得不提很多做零售的人，都很喜歡的一家公司，Costco。

因為像Costco這種零售企業，就是靠提高周轉率賺錢的。

那Costco的周轉率有多高呢？

接近12。

什么概念？

就是說，Costco進貨之后，一個月之內就能把東西賣出去。所以，同一筆錢，一年可以周轉12次。

然后，我們就能算算賬了。

Costco的利潤率最高不超過14%，假設是10%好了。

那么1塊錢，1年周轉12次，就能賺1.2元。

但是普通超市呢，可能三個月才周轉一次，這樣一年才周轉4次。

那么1塊錢，只能賺4毛。

所以，周轉速度越快，利潤其實越高。

在Costco有一句名言，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

這給渠道商的啟發是，看看自己的貨品，多長時間才能賣出去。效率是不是足夠高。

每個人都在賺錢，但是“錢”和“錢”，還是有區別的。

06

更高管理風險的能力

有些渠道商賺錢，還依靠一個能力，管理風險的能力。

什么是風險？

風險，本質就是不確定性。渠道商，很多時候就是吃掉這些不確定性，還能處理和消化這些不確定性。

我給你舉個例子。

有一些人，是做旅游行業的。作為渠道商，會包下歐美航空公司在中國的機票代理權。

然后，他把這些航班機票，再賣給互聯網平臺，或者有些直接賣給用戶，賺一筆差價。

這個生意，很多人也非常熟悉，叫做“總代”。

但是，總代其實很有風險。

風險就在于，如果機票賣不出去了，怎么辦？

如果有疫情，或者有暴亂，大家不能出去，不敢出去，這些機票就全都砸在自己的手里。

所以，航空公司，通過找總代的方式，把所有機票提前賣給了渠道商。本質上是賣掉了可能出現的風險。

對于渠道商來說，就要有一種強大的能力，能預判風險，管控風險。

銷量開始下滑了，可能就要啟動大規模促銷。銷量開始停滯了，可能就要用異業聯盟的方法，與合作伙伴合作，作為搭售的商品，或者禮品。

所以，也可以這么說，渠道商做的生意，就是成天和風險打交道。

因為我對市場判斷更準確，我更能扛住風險，我才能賺這個錢。

07

兩個建議

更低成本觸達用戶的能力、維護穩定庫存的能力、更低資金成本的能力、更高周轉次數的能力、更高管理風險的能力。

這些就是渠道商，應該要擁有的一些核心能力。

而渠道商能賺錢，能持續賺錢，也是因為在某一種能力上做到了極致，或者在多項能力做到了組合。

因此，形成了自己的競爭優勢。

而只有這些優勢，才能更好發揮渠道的價值，更大規模更有效率地去觸達用戶。

所以兩個建議，也簡單樸實：

你現在擁有什么樣的能力？你需要擁有什么樣的能力？

這需要我們有不偏不倚的自我認知，也需要我們持續深耕和精進。

這兩個問題，放在心里，時常拿出來看看，應該會有不少的思考。

最后的話

回到最開始的問題，渠道商有價值嗎？

渠道商，當然是有價值的。

只是我們要認識到自己的價值，更重要的是，發揮好自己的價值。

這樣，才不會被跳開。

其實，“劉潤”公眾號，也是一個渠道商，我們努力寫好文章，努力吸引高價值的人群，這也是我們想要建立和發揮的價值。

然后，客戶和我們合作時，我們才可以幫助他們觸達到讀者。

讓讀者看到好文章，讓客戶觸達到好讀者，這是我們希望做的。

這樣，大家才是共贏的。

希望你也是。共勉。