特醫食品，是一個值得關注的新興藍海市場。

數據顯示，中國特醫食品市場規模從2016年的25.9億元增至2020年的77.2億元，復合增長率為24.41%。

圖：特醫食品定義及分類，資料來源于公開信息，AgeClub整理

國內特醫食品市場快速增長的背后，與老齡化趨勢加深帶來的中老年特醫食品需求不斷擴大密切相關。

隨著年齡增長，老年人營養不良率很高，同時也是糖尿病、高血壓等慢性疾病的“常駐人群”。而特醫食品不僅可以改善其營養不良狀況，也能幫助改善因慢性病帶來的營養流失問題，對中老年人而言是一大剛需。

針對中老年特醫食品領域的潛力，國內已經有部分食品企業關注并布局，江西知名乳企美廬集團（注：美廬生物科技股份有限公司）的子公司愛優諾是其中的“優等生”。

作為國內特醫食品領域頭部企業，美廬集團有著20多年的營養食品研發經驗，在特醫食品領域深耕4年多，對于特醫食品及中老年人群都有著深刻了解與洞察。

為此，AgeClub采訪了愛優諾總經理陳澤航，了解美廬在中老年特醫食品市場的探索與創新。

特醫食品市場規模未來將突破1000億

中老年人是一大剛需人群

1、AgeClub：您認為中老年人對特醫食品的需求和接受度怎么樣？

陳澤航：我覺得接受度是沒有問題的。

大家都知道，保健食品，包括乳制品、奶粉在中老年人中的需求和市場份額一直都是非常大的?；究梢哉f，每兩個中老年人，就有一個在吃保健品或者喝奶粉。這證明中老年人對營養品的需求毋庸置疑。

至于中老年人對特醫食品的接受度，其中一個核心的內容在于加強對中老年人的營養科普教育和營養篩查，讓他們對營養有著更清晰的認知。

事實上，中老年群體一直是營養風險或者營養不良的高發人群。

首先從他們的身體狀況來看，隨著年齡增長，他們的器官功能逐漸衰退，咀嚼能力、消化吸收能力包括感官反應指征下降，導致他們攝取、消化、吸收食物的能力下降，所以他們從食物中獲取營養物質的數量和質量都在下降，非常容易發生營養不良。

另外，很多人老年人都有基礎慢性病，比如糖尿病、高血壓高血脂、心腦血管疾病等，這些基礎性的慢性病，也會加大人體對營養的需求。

其次，老年人的慢性病基本上活到老藥吃到老，而許多慢性病的常見藥物在服用的同時，也會加快體內一些營養素的流失。

例如糖尿病患者長期服用二甲雙胍這種藥物，會加快人體維生素b12的流失，甚至導致維生素b1的流失，從而出現手麻、腳麻，包括身上有螞蟻爬的癥狀。

所以綜合各個維度來看，中老年人特別需要特醫食品，特醫食品具有營養素全面、營養素精準、營養素均衡以及營養素易吸收4大特點，也是構建老年人健康、促進老年人康復最重要的基礎營養產品。

2、AgeClub：您如何看待國內特醫食品市場的前景？

陳澤航：近幾年，越來越多的企業關注到特醫食品市場，這個賽道也日漸火熱。根據一些專業調研機構測算，特醫食品市場規模去年已經突破200個億，當然這包含院內和院外市場，且主要以院內市場為主。

專家預測，2025年，特醫食品市場規模將突破1000個億。這其中，我認為院外市場份額未來會有較大的增長。

中國有2.6億老年人，無論是從營養風險、營養不良這個角度，還是從一些慢性病的角度來看，老年人都需要通過特醫食品促進康復，甚至實現慢性病的逆轉，這個需求絕對沒有問題，所以說院外市場份額應該會非常大。

就拿我們自身來說，每年超過400%的速度增長。

所以，我相信，隨著國家政策推動，以及老百姓自身健康意識的升級，對于特醫食品的需求也會越來越大。

3、AgeClub：國外特醫食品的流通渠道包括醫院、社會藥店、家庭等，整體比較多元，但國內多集中于院內渠道流通，對此您有何看法？

陳澤航：中國特醫食品的發展歷程，基本參考美國特醫食品的發展歷程，美國特醫食品發展歷程已有50多年，最早美國的特醫食品也是以藥品的形式進入醫院臨床，然后才慢慢拓展至多維場景中。

早期，中國特醫食品一直應用于臨床；2016年，中國成立了特殊食品管理司，也即特醫司；2017年，中國開始將特醫食品從藥品中分離出來，目的就在于加速特醫食品的推廣、應用和流通；2018年，國內企業才開始越來越多的關注特醫食品市場，并陸續進入。

特醫食品在國外發展已有30余年，國外特醫食品的臨床使用率高達70%，也就是說，在美國在歐洲這些國家，10個住院患者中有7個會使用特醫食品。但特醫食品在中國的臨床使用率是1.6%-2%，也就是說對于中國的住院患者，100個里面只有差不多2個人在使用?？梢?，國內特醫食品的市場潛力較大。

此外，美國的特醫食品市場流通渠道，院外市場和院內市場所占比例為7:3，也就是說10個吃特醫食品的人中，有7個人是在養老院、護理中心、康復中心、超市及專賣店等渠道購買，只有3個人是在醫院這一渠道購買。

相比之下，前面我說過，國內特醫食品首先在臨床上的使用率就特別低，其次在院外市場，目前除了嬰兒特醫食品在醫院和母嬰店銷售以外，大多數特醫食品還是集中在醫院或診所這兩個渠道，其他渠道基本沒有什么企業布局。

未來，養老院、護理中心、康復中心是值得看好的銷售渠道，這其中有20%~30%的老年人是半自理的狀態，很容易出現營養不良或者吞食困難，甚至有一些老人無法正常吃飯，而特醫食品完全可以作為單一的營養素，甚至可以拿來續命，對這些人群而言是剛需。

4、AgeClub：您如何看待中老年特醫食品市場的競爭態勢？

陳澤航：在特醫食品這個行業，我個人認為目前沒有競爭可言。

由于特醫食品的特殊性，目前大多數廠家，無論是外資品牌，還是本土企業，均以醫院渠道為主。像雀巢、雅培、紐迪希亞這些國外巨頭，都是走醫院渠道。

而且，很多廠家都會采取打包的形式，交由專業團隊開展運營、營銷工作，作為廠家本身，他們很少參與中老年市場。

愛優諾是目前第一家，不僅自主研發、生產，也親身參與特醫食品營銷的企業，我們有一支懂店面和市場運營的團隊。

基于龐大的市場規模和我們的獨特優勢，在中老年特醫食品市場，我們面臨的競爭壓力并不大。

中老年特醫食品創新：

從味覺、形態、功能3方面入手

5、AgeClub：愛優諾有哪些針對中老年人的特醫食品？

圖：針對10歲以上人群的優康力

陳澤航：2020年，愛優諾旗下已有優益力（適用于1-10歲嬰幼兒）、優康力（適用于10歲以上人群）2款全營養配方注冊。其中，優康力就是針對10歲以上青少年和成年人的特醫食品。明年，我們計劃推出兩款專門針對中老年人群的特醫食品，一款是短肽的全營養配方食品，另一款是蛋白質組件配方食品。這兩款產品的針對性很強，適合營養不良、有營養風險，或是有固定疾病的中老年人。

6、AgeClub：您認為進入特醫食品市場，存在哪些壁壘，需要具備哪些條件？

陳澤航：特醫食品生產企業的門檻較高，布局該領域存在一些壁壘，主要體現在3個方面：

第一，成為特醫食品企業，必須要有自己的研發團隊，有自己的工廠，實現研發與生產一體化；

第二，特醫食品申報注冊的時間周期18-36個月，這對企業而言也是一種考驗。2-3年的實踐，每年約3000萬的研發經費投入，所需資金量很大，一般企業沒法做到；

第三，特醫食品對于研發人才的需求和要求很高。

7、AgeClub：目前貴公司在特醫食品研發上的投入情況如何？

陳澤航：2019年，美廬集團聯合南昌大學（食品工程院系全國排名前三），組建“南昌大學-美廬特醫食品研究院”，研發平臺納入博士5名、碩士10名、專業技術研發人員75人。

愛優諾公司計劃從2019-2029年10年研發出29款特醫食品。南昌大學-美廬特醫食品研究院為我司嬰幼兒及成人營養、特醫食品、特膳食品的研發集聚了行業頂尖力量，同時也為美廬可持續性的研發創新奠定堅持的基礎。

8、AgeClub：目前，藥企和乳企是特醫食品市場的兩大主體，相比于藥企，您認為愛優諾作為一家乳企有哪些特色呢？

陳澤航：特醫食品按年齡分類，可以分為0-12月齡的特殊醫學用途嬰兒配方食品和1歲以上特殊醫學用途配方食品。目前國內獲得特醫食品生產許可的企業約20余家，其中主要是藥企和乳企。事實上，兩者布局特醫食品各占優勢。

就乳企而言，乳企在研發及生產嬰兒特醫食品上有顯著優勢，愛優諾有多款針對不同嬰兒的特醫食品：

第一，對于乳糖不耐受的嬰兒，生產有愛優諾優安力特殊醫學用途嬰兒無乳糖配方食品。

第二，針對早產或低出生體重的嬰兒，愛優諾研發了愛優諾優鍵力特殊醫學用途早產/低出生體重嬰兒配方食品，預計8月獲得批準文號。

臨床上，特醫食品對于乳糖不耐受，早產、輕出生體重以及蛋白質過敏的嬰兒而言，是絕對的剛需，所以產品定價較高，很多企業也愿意去研發。

愛優諾一直是做嬰兒奶粉的，有很深的行業積淀，而且奶粉生產線與特醫食品生產線相似度較高，在食品口感的把握、食品研發技術和管理經驗上我們都有不錯的優勢。

10、AgeClub：您認為中老年特醫食品應該如何創新？

陳澤航：

（1）在味覺上提升特醫食品的口感

隨著年齡增長，老年人的味覺功能逐漸下降，他們對于味道的要求會更高，口感不錯的食品，會促進中老年群體加大特醫食品的攝入量。市面上，針對中老年的特醫食品有兩種比較常見的口味，一種是香草味，一種是椰香味，優康力就是香草味的。

（2）調整特醫食品的形態

很多80歲以上的中老年人會出現咀嚼障礙、吞咽困難，因此，目前市面上的特醫食品多以粉狀為主，沖調服用。粉狀食品固然在保質期、儲存、運輸上有種種優勢，但需要沖泡后攝入，在操作上并不太方便。因此，現在有越來越多的廠家開始調整特醫食品的形態，研發液態型的產品。

（3）強化特醫食品的功能屬性

針對1歲以上群體的特醫食品有三大類：全營養配方食品、特定全營養配方食品、非全營養配方食品。

目前，多數企業拿到的特醫食品批號都是全營養配方食品和非全營養配方食品。特定全營養配方食品幾乎沒有幾家企業拿到，在國內，雀巢公司最近才拿到首款針對腫瘤患者的特定全營養配方食品，這一領域基本處于空白。

什么是特定全營養配方食品？就是針對特定疾病的專用特醫食品，我們國家一共指定了13種疾病，如腎病、肝病、糖尿病、腫瘤疾病等。

我們都知道，很多老年人都患有一些基礎性疾病，如糖尿病、高血壓、心腦血管疾病等慢性病，以及肝病、腎病等，這些疾病會導致人體營養素的大量流失，特別是缺失一些特殊營養素。例如，研究發現，糖尿病患者對鉻（甲基吡啶鉻）、肉桂提取物、葉黃素、α-硫辛酸等營養素需求較大，而腫瘤患者對維生素C、維生素E需求較大，補充這些營養素對其疾病的逆轉和康復效果顯著。

因此，中老年人對于特定全營養配方食品有著很大的需求，這類產品對中老年人慢性病的改善效果顯著，也是企業布局中老年特醫食品的關鍵。

愛優諾也在研發糖尿病和腫瘤患者的特醫食品，針對糖尿病的特醫食品已研發成功，現進入臨床試驗階段。

發展拐點：

院外市場或下沉市場有望誕生成熟商業模式

10、AgeClub：您覺得特醫食品可以通過什么樣的營銷模式觸達中老年人群？

陳澤航：過去也有很多人問我，我們企業做特醫食品的院外市場，觸達中老年人有哪些模式？我想說的是沒有模式。大家都知道，保健品其實很多時候產品是沒有問題的，但是現在面臨各種亂象，以及被嚴格監管，核心原因就是銷售或者推廣保健品的方式方法出了問題，通俗一點說，就是模式、套路太多了。

所以，新時代的商業模式肯定不能再走這一套了，我們的營銷模式很簡單，就是做有溫度的體驗，提供專業實用的科普教育及指導方案，從單一的產品推廣上升到文化推廣、方案推廣，也就是說，我們賣給消費者的更多的是營養文化，賣的是慢病調理方案，而不是單一的特醫食品。

11、AgeClub：客觀而言，在國內特醫食品市場，外資品牌的知曉度比本土企業更高，您認為這背后的原因是？作為本土企業，我們應該如何改變這種局面呢？

陳澤航：一方面是歷史原因。外資品牌企業在中國市場已發展10-20年，而本土特醫廠家從2018年左右才開始集中布局，起步較晚，時間上差距是客觀存在的。

另一方面，一些外資品牌在營養方面的專業能力很強，例如紐迪希亞就有強大的專業研發團隊，還會定期組織醫院臨床醫生開展學術交流會。

相比于此，第一，本土企業要加強對營養師的人才培養和團隊組建，讓專業的營養師對消費者進行營養篩查、評估和干預，指導消費者以更專業的方式提升營養水平。

第二，找準自己的品牌定位。國外企業在特醫食品上深耕多年，在資源和渠道上的優勢都更顯著，國內企業沒必要盲目與國外企業拼價格和品牌，從而迷失方向。

第三，一方面向國外企業學習，提升專業知識和研發技術。另一方面積極開展營養科普教育活動，加深消費者對營養知識、特醫食品的認識。

12、AgeClub：您認為特醫食品市場是否會迎來發展的轉折點，在這一領域，愛優諾當前的發展重心是？

陳澤航：特醫食品行業整體上還處于探索階段，并沒有誕生出特別成熟的商業模式。特醫食品行業要想迎來更好的發展機遇，就要看哪一家特醫食品企業能夠走出一套比較成熟的商業模式。

目前，外資品牌在院內市場浸透較深，有很強的資源和渠道優勢，因此，本土企業可以發力院外市場，創新商業模式。

此外，外資品牌主要在做一線市場，因此，未來三四線城市，以及一些縣級醫院等下沉市場會有不錯的發展機會。

預估未來的2-3年，隨著人們對營養日益重視，在院外市場或是下沉市場，會有企業創新出成熟的商業模式，整個特醫食品行業也將迎來發展的拐點。

愛優諾現已跑通了院內市場渠道，結合國外特醫食品企業的發展歷程，我們認為院外市場份額遠大于院內市場，愛優諾當前的發展重點也是聚焦院外市場。

13、AgeClub：您提到走出成熟的商業模式，也就是說現在特醫食品企業在商業模式的探索上還不夠成熟？有沒有其他行業的一些不錯的模式可以借鑒呢？

陳澤航：確實，整個特醫食品行業，現在大家都在不停地摸索和優化，不久的將來或許會誕生較為成熟的、符合新時代消費潮流的商業模式。

模式借鑒這塊，我不太清楚哪些模式可以借鑒。健康行業確實有一些模式比較成功，但現在健康行業，尤其是特醫食品行業受到國家政策的嚴監管，所以談不上什么借鑒，更重要的是要確保安全、維持長久經營。

14、AgeClub：2021年是愛優諾發展的新紀元，愛優諾推出高端營養品牌新生力量——蘊育時光，樹立積木式營養頂層“ 營養+” 概念，全面進軍中國大陸營養品市場，打造家庭營養品牌。為什么會將2021年作為新紀元呢？

陳澤航：2020年及之前，我們一直在其他賽道深耕，漸漸地找到一些感覺，根據我們自己從業多年的經驗判斷，我認為2021年會是一個很好的時間節點?，F在，我們專注做營養領域，包括特醫食品、特膳食品、中藥食品這三個板塊都是我們重點研發的品類。

而且，我們認為這些品類的院外市場需求更為旺盛，預計會有不錯的市場份額增長，因此，我們于2021年開始布局院外市場。

15、AgeClub：在院外市場的布局上，目前有業務上的一些調整或者搭建框架嗎？

陳澤航：目前我們成立了一支隊伍去做院外市場，并布局全家營養業務，主要以專賣店的形式去拓展。

現在，我們已經在全國各地有不少加盟商，廣東、四川、云南、貴州、湖北、湖南、山東，包括遠一點的地方新疆等，我們均有布局。今年年底，我們打算在每個省的省會城市、以及二、三、四線進一步拓展布局，開設全家營養的樣本店。