文：曹曉晴

來源：CEO品牌觀察（ID：new_shop_）

茶飲行業逐漸形成了做規模的共識。

在行業激烈的競爭中，門店密度就意味著能觸達更多的消費者，在不少品牌都喊出萬店的口號時，檸檬向右卻選擇了降低開店速度，對此其創始人徐柏鶴向CEO品牌觀察坦言，年初團隊定下了300家店的目標，但隨著擴張發現人員培訓等方面跟不上，思考之后還是決定慢下來，穩扎穩打。

與絕大多數茶飲企業不同，檸檬向右采用運營全托管模式，即加盟商只出資金，所有人員都來自檸檬向右自己，這樣做既能減輕擴張的資金壓力，另一方面由自己的人員駐店也能保證出品的一致性。

如果僅僅如此，還不至于影響擴張速度，真正重要的影響因素在于人員的培訓。一方面以研究產品出身的徐柏鶴對產品的要求很高，店員都需要經過長時間的培訓才能上崗；另一方面檸檬向右采取一店一策略的運營方式，這背后需要龐大的運營人員，事實上在檸檬向右的總部員工占比最多的也是運營。

這種獨特的方式能讓檸檬向右的營收做到非常穩健，徐柏鶴提到目前檸檬向右在上海近90家門店，七月平均月銷售超過29.5萬，“這樣的狀態很好，20平方米左右的門店單日業績可以突破3萬，在其他城市我們也想做到這樣的成績?！?/p>

除了獨特的經營模式，在徐柏鶴看來產品是檸檬向右的另一塊基石，沒有好產品一切都是0，對于檸檬、茶葉的風味搭配他如數家珍，很少能看到一個品牌的創始人對產品有如此深入的了解。

截至目前，檸檬向右已經有了100家門店，原本今年決定新開300家店，但在討論之后變成了200家。

徐柏鶴表示：“當初目標定的有些激進，一方面也是團隊狀態很好，需要高目標激勵。但后來復盤覺得不應該走得太快，太快了人員培訓跟不上，也很難精耕細作地針對每一家店做宣傳，根據不同城市微調產品口感?！?span style="letter-spacing: 0.01rem;">在徐柏鶴的認知中，規模從不是他的追求，他更看重對加盟商們許下的承諾。

檸檬向右采取運營全托管模式，加盟商只出錢，門店運營則由檸檬向右自己把控，這樣做既能減輕擴張的資金壓力，另一方面經由培訓的店員也能保證出品的一致性。與多數茶飲企業不同，檸檬向右的加盟商不需要顧店，但還是有不少加盟商會守在門店外面看哪里需要優化。

用徐柏鶴的話說，加盟商的做法實際上對門店起到了雙重監督，他非常歡迎加盟商提意見，雙方一起把門店做好，另一方面加盟商看到每天的出杯量心里也更安心。然而前端只是一半，檸檬向右在后端也有著大量的投入，門店的高銷售離不開背后的精細化運營。

據了解，檸檬向右采取了一店一策略的配置。徐柏鶴舉例，在大學城附近的門店會設計針對學生群體做活動，而附近辦公人士較多的門店也會針對性做外賣活動、定制化等服務。此外運營人員還要監控抖音、外賣等平臺，一方面保證回復消費者的內容是有溫度的，另一方面針對差評也能及時解決，并針對問題整改。

無論是店員還是運營都需要進行一定時間的培訓，這也在很大程度上影響著檸檬向右的擴張。

目前檸檬向右門店數量已破百家，背后的運營人員折算下來相當于一人專職顧一家店，這背后投入的成本很高。徐柏鶴坦言：“這樣做剛開始確實很痛苦，但我們堅定地走了這條路，從結果來看是正確的?！?/p>

此外，檸檬向右對開店的位置也極為看重，徐柏鶴認為好的出生地很重要除了客流也要與品牌的調性相符，“也為了給投資的加盟商一個交代，因此選址一定要控制好，租金要在合理的范圍內，要保證品牌一直能活下去，這個很重要?！?/p>

據贏商大數據顯示，在24城5萬方以上購物中心和獨立百貨內，檸檬向右的100多家門店都落在購物中心，僅有1家門店開在上海韓國街，并且37.14%落位于B1層，約1/4進駐了中高檔及高檔商場，像上海港匯恒隆廣場、上海五角場合生匯、上海陸家嘴中心L+Mall、寧波阪急百貨、西安賽格國際購物中心等購物中心高地。

值得一提的是，檸檬向右在上海五角場合生匯開出了2家門店，分別位于F4和B2。這種情況在行業并不多見，徐柏鶴解釋道，在同一商場開多家店，能加強消費者的認知，而且不同樓層消費者的需求不同，反而能有1+1>2的效果，上海五角場合生匯的這2家店月均業績共達100萬元?！拔磥?，在這里我們還將開出第3家?！?/p>

如果說運營全托管模式的加盟和精耕細作的運營模式是檸檬向右差異化突圍的利器，那么產品則是整個品牌的基石。

徐柏鶴認為品牌要做大還是要靠產品力，只有這樣才能讓消費者保持品牌忠誠度和黏性。

他是檸檬向右最大的產品經理，可能很少有人能像他這樣對產品原料這么熟悉。

在采訪中他隨口說出一段：檸檬作為一款農產品，檸檬出產也分一年四季，秋季的檸檬是皮質偏厚的，夏季的較薄，但最薄皮的檸檬都是冬季出產的?，F在檸檬產量最多的地方是廣東、中國臺灣，最好的產地是湛江、江門，其中紅土果、沙田果比較好，最好不要用稻田果，因為最近兩年種植檸檬的農戶太多了，在水稻田里施了太多化工肥，長出來的果子看似漂亮，但其實不能吃，農藥超標，偏澀偏苦。

現在市場上的檸檬茶品牌基本都在做切片和切塊，很少有人提到切片和切塊有什么不同。檸檬切塊以后是隔冰捶的，適用于老廣的黑茶、現煮的紅茶或糯米香的茶，因為切塊可以蓋住茶本身的苦澀。但如果是做花香類或者品種香類的茶，切塊就不適合了，因為檸檬茶會又苦又澀，原來的花香或者品種香壓根體現不出來......

基于這些認知，檸檬向右目前主要用的是四年以上的老樹果，同時可能也是全國唯一一家用三種檸檬做檸檬茶的品牌。

這種對產品的要求也同樣落實到了門店。檸檬運到店里后會使用蘇打粉泡制，大約10分鐘到半個小時，之后店員會把每個檸檬刷干凈，并用清水沖洗后再切配?！斑@樣做并不麻煩，但在采摘前總會有農藥殘留，去掉農藥殘留會更健康，其實味道也會更好?！?/p>

除了運營，對店員及店長的培訓也是長期工程，培訓也主要是在產品端。徐柏鶴說道，要告訴大家檸檬一年四季的變化，每周七天又是怎么變化的，還有茶葉的情況，每天大家開店前要先試做試喝，達到標準才能開門。

“所以這就對員工要求很高，要對產品十分了解，因為他們試喝后如果發現問題一定要第一時間報備，如果不報備我們就會重罰，我們的服務或許做的不是最好的，但是產品的口感沒做好這一點我們無法原諒，口感是我們最終級的紅線。我們每一家店都會有評估老師去巡店，還會有神秘顧客，我自己也會巡店，去店里抽查?！?/p>

可以說正是因為對產品的看重才讓檸檬向右在如此激烈的競爭中脫穎而出，他還向CEO品牌觀察透露，“我們在第一波開店的時候就進了（港匯恒?。?，那個時候我們才4家店，當時為了進去，我們把40多個SKU送到他們的董事會辦公室，他們喝過之后，投票讓我們進駐了?！?/p>

這也讓檸檬向右成為上海港匯恒隆廣場唯一一家檸檬茶品牌。2021年12月檸檬向右入駐港匯恒隆廣場開業至今，這家店的業績始終位于茶飲品牌前列。徐柏鶴透露，雖然租金很高，門店面積也僅為30多平米，但月均銷售額能達到50多萬元。

徐柏鶴說，檸檬向右是他的最后一份事業。

東北草根出身的他，在過去，從事過十多年的服裝設計，也曾加盟過名創優品，在創業之路上嘗試過各種可能，但未掀起太大波瀾。直到2019年，意外地入了茶飲賽道。

“疫情期間，當時我有個團隊的小伙伴在東南亞做奶茶，他找到了我，我當時躺平已經6年了，他和我說，我可以躺平，但兄弟們沒有辦法躺平，于是我們就開始考察起了檸檬茶?！北藭r的檸檬茶賽道，剛接替了咖啡、奶茶的熱度，成為消費市場的新“網紅”。

在資本的高度關注和健康飲食理念的雙重疊加下，徐柏鶴的創業熱誠之心又被點燃，成立了上海第一個檸檬茶品牌，即檸檬向右。他坦言，“從未想到做檸檬向右會如此艱辛，特別是在這個高速內卷的茶飲市場中要蹚出一條出路，可謂是披荊斬棘?！?/p>

不過既然要做就要做好。這里他分享了一個例子，在當時只有兩三家店的時候，徐柏鶴發現市場上大家用的都是通杯，沒有自己的品牌印象和記憶點，于是他就想做屬于檸檬向右的杯子，但由于體量小，找了好幾個月都沒有工廠接單，是后來一個倫敦留學回來的年輕人繼承家業后，覺得理念相同愿意支持，接了訂單，開模做出了一款專利魚鱗杯。

他說，“或許在很多人看來定制杯子可有可無，但站在消費者的角度，第一可以解決冰檸檬茶冰手的問題，第二可以解決杯子掉在地上難以清理的問題?！?/p>

這些看似細小的瑣碎，在徐柏鶴眼里，卻是品牌傳播的最佳途徑，檸檬向右有70%以上的加盟商由客戶轉化而來。正因為這份信任不斷鞭策著徐柏鶴，“我最大愿望就是和檸檬向右結緣的所有人都能賺到錢，這會讓我覺得很開心?！?/p>